Entretien : « Le marché des créances garanties est une affaire de relations »
Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant chez EOS en Espagne, et Bernhard Melischnig, Managing Director chez EOS en Croatie, sont tous deux des experts dans le domaine des prêts non performants garantis. En Espagne, les affaires avec ce type de portefeuille sont en cours de développement, tandis que pour l’équipe croate, elles constituent depuis des années un élément central de leur activité. Il est temps d’échanger les connaissances, d’avoir un aperçu de deux marchés très différents et de regarder l’environnement économique actuel.
- Le marché des créances garanties est une affaire de relations et de processus post-acquisition.
- Selon les pays, les inégalités sont considérables en ce qui concerne la maturité du marché.
- Pour le groupe EOS, les opportunités d’investissement sont très variées.
- L’inflation, la Covid et la guerre contre l’Ukraine affectent également ce marché.
Les créances garanties bénéficient d’une solide couverture. Mais dans ce cas, pourquoi les banques voudraient-elles les vendre ?
Les banques doivent conserver des capitaux pour ces positions à risque non performantes et, au lieu d’utiliser leurs réserves de capitaux pour placer de nouveaux prêts, leurs actifs pondérés en fonction des risques (RWA) sont occupés par les NPL. Bien souvent, les consommateurs et consommatrices ont déjà fait le tour de leurs possibilités de prolongation de crédit, de restructuration ou de moratoire sur les paiements, et la banque n’a pas d’autre solution pour réaliser ou vendre les NPL garantis. Une telle mesure génère des flux de trésorerie, contribue à la solidité du bilan et a même un impact positif sur le compte de résultat (P&L) si le prix de vente est supérieur à la valeur comptable nette des positions à risque vendues. De plus, la banque peut se concentrer sur son cœur de métier, plutôt que sur la gestion de prêts non performants problématiques ».
Il s’agit d’un marché très concurrentiel. Pourquoi les banques devraient-elles vendre leurs portefeuilles garantis à EOS ?
Bernhard : « Je suis tout à fait d’accord. Notre organisation et notre infrastructure nous permettent d’être très professionnels et efficaces. Notre objectif principal est de garantir aux consommateurs et aux consommatrices un traitement équitable et une solution à leur portée. Par ailleurs, nos juristes sont en mesure de traiter des situations juridiques complexes. Nous sommes ainsi capables de débloquer des situations totalement figées alors que les dettes étaient entre les mains de la banque. Les case managers qui s’occupent de la partie économique de la liquidation savent comment structurer les transactions et sont à même de trouver les bons investisseurs et partenaires nécessaires pour les NPL garantis. »

Notre organisation et notre infrastructure nous permettent de travailler de manière très professionnelle et efficace. Notre objectif principal est de garantir aux consommateurs et aux consommatrices un traitement équitable et une solution à leur portée.
Par quel savoir-faire EOS se distingue-t-il particulièrement du marché ?
Agustín : « Je voudrais rebondir sur le point précédent. Toute notre organisation est conçue pour offrir un processus post-acquisition clair et consensuel. Et donc, comme Bernhard, nous continuons à investir fortement dans notre expertise locale, notre support et notre savoir-faire. Comme nous sommes relativement nouveaux, nous investissons également beaucoup dans le développement continu de nos relations avec les banques régionales pour comprendre au mieux leur situation. En matière de gestion des créances garanties, il s’agit de se préoccuper de toutes les parties prenantes, en particulier des consommateurs et consommatrices vulnérables, et de faire preuve de responsabilité sociale et de transparence dans toutes nos activités. »
Dans quelle mesure EOS peut-il investir ?
EOS est relativement nouveau sur le marché espagnol et y connaît un franc succès. Que conseilleriez-vous à ceux qui souhaitent se lancer sur ce marché ?
Le champ d’activité du groupe EOS est vaste. Est-ce un marché homogène ou existe-t-il des différences régionales à prendre en compte ?

Toute notre organisation est conçue pour offrir un processus post-acquisition clair et consensuel.
Quelle est l’évolution du marché des NPL garantis dans votre pays ? Et de manière générale ?
Agustín : « Le marché espagnol est un peu différent, je pense. Nous avons récemment connu des surprises. Nos prévisions de l’exercice dernier suggéraient que 2022 serait une bonne année, mais elle s’avère être une excellente année. En Espagne, la dette est principalement garantie par des biens immobiliers, et la Covid avait relégué la vente de NPL au second plan. Maintenant que la pandémie semble terminée, les banques vendent à nouveau et il y a une d’importantes opportunités de placement. Alors que les investisseurs étaient réticents ces dernières années, ils cherchent à nouveau des secteurs où placer leur argent. À ce jour, nous possédons une trentaine de portefeuilles en compte et nous en attendons d’autres au cours de l’année. »
Quelles sont vos ambitions pour l’avenir ?
Bernhard : « Nous avons pour objectif de conserver notre position de leader sur le marché croate de l’achat et du recouvrement des créances. Pour ce faire, nous continuerons à développer nos produits et services et aborderons également des sujets sociétaux comme les CSR et ESG. Pour le développement des produits, cela implique notamment la numérisation, y compris la robotisation, mais aussi la pénétration de nouveaux secteurs d’activité comme le développement immobilier. Bien entendu, cela suppose aussi d’être un employeur de qualité et apprécié. En effet, dans le secteur financier, ce sont les individus qui compteront à l’avenir. »
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