Entretien : « Le marché des créances garanties est une affaire de relations »

Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant chez EOS en Espagne, et Bernhard Melischnig, Managing Director chez EOS en Croatie, sont tous deux des experts dans le domaine des prêts non performants garantis. En Espagne, les affaires avec ce type de portefeuille sont en cours de développement, tandis que pour l’équipe croate, elles constituent depuis des années un élément central de leur activité. Il est temps d’échanger les connaissances, d’avoir un aperçu de deux marchés très différents et de regarder l’environnement économique actuel.

  • Le marché des créances garanties est une affaire de relations et de processus post-acquisition.
  • Selon les pays, les inégalités sont considérables en ce qui concerne la maturité du marché.
  • Pour le groupe EOS, les opportunités d’investissement sont très variées.
  • L’inflation, la Covid et la guerre contre l’Ukraine affectent également ce marché.

Les créances garanties bénéficient d’une solide couverture. Mais dans ce cas, pourquoi les banques voudraient-elles les vendre ?

Bernhard : « Les prêts non performants (NPL) garantis pèsent en fait autant sur le bilan de la banque que les NPL non garantis. Dans la plupart des cas, les clients de la banque ne génèrent pas de flux de trésorerie ou pas suffisamment pour rembourser leurs dettes. La banque doit donc attendre que l’argent puisse être récupéré par le biais d’une saisie, d’une vente dans le cadre d’une procédure d'insolvabilité ou de la vente du bien immobilier servant de garantie. Et cela prend du temps – souvent des années.

Les banques doivent conserver des capitaux pour ces positions à risque non performantes et, au lieu d’utiliser leurs réserves de capitaux pour placer de nouveaux prêts, leurs actifs pondérés en fonction des risques (RWA) sont occupés par les NPL. Bien souvent, les consommateurs et consommatrices ont déjà fait le tour de leurs possibilités de prolongation de crédit, de restructuration ou de moratoire sur les paiements, et la banque n’a pas d’autre solution pour réaliser ou vendre les NPL garantis. Une telle mesure génère des flux de trésorerie, contribue à la solidité du bilan et a même un impact positif sur le compte de résultat (P&L) si le prix de vente est supérieur à la valeur comptable nette des positions à risque vendues. De plus, la banque peut se concentrer sur son cœur de métier, plutôt que sur la gestion de prêts non performants problématiques ».

Il s’agit d’un marché très concurrentiel. Pourquoi les banques devraient-elles vendre leurs portefeuilles garantis à EOS ?

Agustín : « Bien qu’en Espagne nous soyons nouveaux sur ce marché très particulier, nous ne sommes pas des inconnus pour les banques. Au fil des années, nous avons établi de solides relations avec elles, notamment avec les petites banques régionales. Notre bonne réputation nous aide à nous développer sur ce nouveau marché. Bien sûr, l’inverse est également vrai, car la réputation est très importante pour ces banques régionales. Puisque nous ne sommes pas insistants avec les consommateurs et consommatrices, ils ne sont pas irrités et ne perdent pas confiance ou ne font pas, au pire, mauvaise presse. Nous privilégions un processus post-acquisition vraiment équitable et nous nous efforçons de rendre ce mode de fonctionnement visible et valorisant. »

Bernhard : « Je suis tout à fait d’accord. Notre organisation et notre infrastructure nous permettent d’être très professionnels et efficaces. Notre objectif principal est de garantir aux consommateurs et aux consommatrices un traitement équitable et une solution à leur portée. Par ailleurs, nos juristes sont en mesure de traiter des situations juridiques complexes. Nous sommes ainsi capables de débloquer des situations totalement figées alors que les dettes étaient entre les mains de la banque. Les case managers qui s’occupent de la partie économique de la liquidation savent comment structurer les transactions et sont à même de trouver les bons investisseurs et partenaires nécessaires pour les NPL garantis. »

Notre organisation et notre infrastructure nous permettent de travailler de manière très professionnelle et efficace. Notre objectif principal est de garantir aux consommateurs et aux consommatrices un traitement équitable et une solution à leur portée.
Bernhard Melischnig
Managing Director chez EOS en Croatie

Par quel savoir-faire EOS se distingue-t-il particulièrement du marché ?

Bernhard : « En Croatie, EOS associe les compétences et le savoir-faire locaux au soutien et au transfert de connaissances du groupe EOS. Nous accordons une attention permanente aux synergies et à l’échange d’expériences. Notre solide équipe internationale, dont les membres se déplacent aussi constamment dans les pays, élargit notre horizon et nous aide à voir plus loin que le bout de notre nez. Nous avons une vaste expérience et une équipe internationale compétente qui nous permet de communiquer rapidement et efficacement, puis de prendre des décisions claires et rapides. »

Agustín : « Je voudrais rebondir sur le point précédent. Toute notre organisation est conçue pour offrir un processus post-acquisition clair et consensuel. Et donc, comme Bernhard, nous continuons à investir fortement dans notre expertise locale, notre support et notre savoir-faire. Comme nous sommes relativement nouveaux, nous investissons également beaucoup dans le développement continu de nos relations avec les banques régionales pour comprendre au mieux leur situation. En matière de gestion des créances garanties, il s’agit de se préoccuper de toutes les parties prenantes, en particulier des consommateurs et consommatrices vulnérables, et de faire preuve de responsabilité sociale et de transparence dans toutes nos activités. » 

Dans quelle mesure EOS peut-il investir ?

Bernhard : « Le groupe EOS peut investir de manière significative dans des portefeuilles de créances. Le volume total du groupe s’est élevé à environ 669 millions d’euros au cours de l’exercice écoulé, dont 286 millions d’euros ont été investis dans des NPL garantis et des biens immobiliers. Avec le groupe Otto à ses côtés, EOS peut saisir de nombreuses opportunités d’investissement. Le groupe EOS a également évolué dans ses formes d’investissement. À partir du rachat classique de créances (associé à des services de recouvrement), EOS peut désormais proposer d’autres formes de financement comme les « bridgeloans » et se montre ouvert aux partenariats tels que les joint-ventures, même si nous nous sommes jusqu’à présent surtout intéressés aux placements basés sur des actifs réels. »

EOS est relativement nouveau sur le marché espagnol et y connaît un franc succès. Que conseilleriez-vous à ceux qui souhaitent se lancer sur ce marché ?

Agustín : « Même si le secteur bancaire évolue et se focalise de plus en plus sur la numérisation et l’efficacité, le marché des créances garanties est principalement une affaire de relations. Le rachat de créances de consommateurs et de consommatrices inconnus peut sembler impersonnel, mais dès que l’on traite des cas individuels, cela devient évidemment très personnel. Nous nous occupons de l’avenir des gens, dans le vrai sens du terme. Cela est toujours au centre de nos préoccupations. Le réseautage, les efforts pour être agréables les uns envers les autres et le bouche-à-oreille sont essentiels. » 

Le champ d’activité du groupe EOS est vaste. Est-ce un marché homogène ou existe-t-il des différences régionales à prendre en compte ?

Bernhard : « En ce qui concerne l’approche, je suis tout à fait d’accord avec Agustín – c’est une affaire de relations, et cela ne change pas d’un pays à un autre. En tant que groupe, nous devons toutefois tenir compte des différences en termes de cadre juridique, des différences d’exécution et des différentes législations sur l’insolvabilité. Par ailleurs, il s’agit aussi de l’existence ou de l’inexistence d’huissiers de justice, de la rapidité des tribunaux et de la durée générale des procédures judiciaires. Il faut y ajouter la protection des consommateurs et consommatrices ainsi que les règles fiscales et les licences requises qui doivent être prises en compte de façon individuelle pour chaque marché. »

Toute notre organisation est conçue pour offrir un processus post-acquisition clair et consensuel.
Agustín Lozano Meléndez-Valdés
Secured Consultant chez EOS en Espagne

Quelle est l’évolution du marché des NPL garantis dans votre pays ? Et de manière générale ?

Bernhard : « Après avoir connu un pic dans la vente de portefeuilles garantis entre 2017 et 2019, le marché des NPL garantis a commencé à ralentir. En 2022, le taux de NPL en Croatie est inférieur à trois pour cent, ce qui signifie que les banques n’ont pas beaucoup de NPL à vendre. De manière générale, il faut s’attendre à une légère augmentation du taux en raison des variations conjoncturelles actuelles. »

Agustín : « Le marché espagnol est un peu différent, je pense. Nous avons récemment connu des surprises. Nos prévisions de l’exercice dernier suggéraient que 2022 serait une bonne année, mais elle s’avère être une excellente année. En Espagne, la dette est principalement garantie par des biens immobiliers, et la Covid avait relégué la vente de NPL au second plan. Maintenant que la pandémie semble terminée, les banques vendent à nouveau et il y a une d’importantes opportunités de placement. Alors que les investisseurs étaient réticents ces dernières années, ils cherchent à nouveau des secteurs où placer leur argent. À ce jour, nous possédons une trentaine de portefeuilles en compte et nous en attendons d’autres au cours de l’année. »

Quelles sont vos ambitions pour l’avenir ?

Agustín : « La réponse est évidente : continuer à croître et devenir l’acteur principal dans le domaine des créances garanties. Nous devons garder le cap et continuer à conclure des affaires. Nous nous concentrerons en interne sur le recrutement de talents nécessaires pour optimiser l’analyse et la gestion des portefeuilles, notamment grâce à des compétences numériques. Mais par-dessus tout, nous devons continuer à nouer des relations solides et fiables avec les banques régionales et continuer à leur prouver à travers nos activités que c’est réalisable, afin qu’elles prennent conscience de la valeur particulière que nous pouvons leur offrir. »   

Bernhard : « Nous avons pour objectif de conserver notre position de leader sur le marché croate de l’achat et du recouvrement des créances. Pour ce faire, nous continuerons à développer nos produits et services et aborderons également des sujets sociétaux comme les CSR et ESG. Pour le développement des produits, cela implique notamment la numérisation, y compris la robotisation, mais aussi la pénétration de nouveaux secteurs d’activité comme le développement immobilier. Bien entendu, cela suppose aussi d’être un employeur de qualité et apprécié. En effet, dans le secteur financier, ce sont les individus qui compteront à l’avenir. »

Photo credits: EOS

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